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検討段階における最大の違い

購買プロセスの次のステップとなる検討段階における最大の違いは潜在顧客が購買するかどうかを検討する際のプロセスにあります。リアルワールドにおいては、実物を直接見るだけでなく、触ってみて（場合によっては試着してみて）買うことができます。さらに、販売員との対話を通じてその商品・サービスのどこがよいのか、なぜ買うに値するのかといった、「判断材料」を集めることも可能です。オーディオ製品や実用品のように、機能性が「売り」の商品であれば、特定企業の提供する商品はどの機能が他社のものより優れているか、それが具体的にユーザーにどのようなメリットをもたらすのか、に関する説明を通じて納得感が醸成されるというのが典型的なプロセスでしょう。また、ファッション性や時代性、ブランドなどの希少価値性を「売り」とする商品の場合には、店舗の雰囲気から販売員の応対時の態度に至るまでの一貫したムードづくりのなかでその商品の持つ付加価値を感じ取り、その商品の醸し出す「世界」に共鳴して購買に至るというプロセスが考えられます。これに対して、サイバー世界は文字情報主体の「場」です。商品をなるべくリアルに展示しようとする取り組みは続けられており、商品の立体映像を画面上で回転させてさまざまな角度から見られるようにしたり、クリックすることによって自在の大きさに拡大したり色を変えたりという操作が可能になっているとはいえ、潜在顧客にとっての検討にあたっての最大の頼りは、やはり商品・サービスについての詳細な情報となります。